相关文章

高端白酒业务员转行卖洋酒:天天跑 日子不好过

  继(000858,股吧)调低出厂价后,国窖1573在迅速跟进。25日,(000568,股吧)宣布,将国窖1573经典装的经销商计划内结算价调整为560元/瓶,而超市和商场的零售指导价分别为779元/瓶和799元/瓶。

  对比此前999元/瓶的出厂价和1589元/瓶的零售指导价,国窖

  经济导报记者采访发现,高端白酒集体降价促销的成果并不明显。尽管降价,但由于缺少大客户,不少经销商压货严重。接受导报记者采访的业内人士担心,厂家降价后,库存与现货出现差价,更为担心的是厂家继续压货。与此同时,不少经销商为了加大销售力度,借助电商平台寻找出路。经销商压货严重

  导报记者在采访中获悉,5月份五粮液为其最大经销商银基集团开闸放水,其内地独家经销的两款产品的供货价格一度降回3年前,但效果并不明显。此前52度水晶瓶五粮液的出厂价,由原来729元/瓶下调到609元/瓶,降了120元,回到2011年9月前的价格。供货价格的下调,意味着终端零售价格的松动。

  导报记者发现,济南市场上52度水晶瓶五粮液价格为730元/瓶,53度飞天茅台(600519,股吧)价格标价仍在1100元/瓶。销售人员均表示,价格没有下滑。

  不过当导报记者以消费者身份表示想要购买这些高端白酒时,得到的价格回馈则 “低调” 了许多。“52度水晶瓶五粮液650元/瓶,53度飞天茅台950元/瓶。”一家酒类专卖店促销员说。

  “已经听说了,但暂时还没收到书面通知,因此价格和以前一样。”27日下午 ,济南瑞信商贸有限公司总经理盆亮接受导报记者采访时说。

  导报记者注意到,盆亮办公室的墙角整整齐齐地堆放着各种白酒,其中不乏五粮液、茅台等高端产品。

  “这些酒的价值在10万元左右,只是一部分,库房和店面还有不少呢,” 盆亮说,“现在一个月的销售收入不及以前10天的销售收入,销量下滑太快,而库存却在攀升。”

  “现在我们担心的是,降价后厂家会给压多少货,现在的库存差价怎么解决?”盆亮说。

  按照他的说法,他现在手头国窖1573的存货大概有近百万元。“这一年多来,厂家的人都没有来我这里了解情况。”

  在盆亮看来,暂时不会再进货,库存中有产品的进货价和现在的出厂价价差超200元/瓶。另外一名经销商也透露,其存库当时的进货价是999元/瓶,如不解决降价后的差价问题,不会考虑进货。借助电商平台找活路

  过去对于从事高端白酒销售的业务员而言,推销是一件很轻松的事。曾经的高端白酒业务员王凯说,从2012年底开始,其日子就不好过了,尽管天天都在外面跑,但每月收入还是减少了一大半,上个月他刚刚转行当了洋酒业务员。

  据导报记者了解,像王凯这样选择转行的高端白酒业务员不在少数。业务员可以轻易转行,代理商们却必须坚守。“拿到一个品牌的代理权太难了,不可能因为阶段性的销量下滑就放弃,要知道放弃之后想再得到几乎是不可能的。”盆亮说,代理商的身份是厂家经过种种考核好不容易得到的。

  “如果市场持续低迷,为了消化库存经销商只有降价。”按照盆亮的说法,接下来一直到9月都是传统的白酒销售淡季,高库存压力之下,经销商降价抛货的可能性很大。

  在高端白酒走入销售瓶颈之时,一部分经销商选择转行,另一部分经销商却瞄上了电子商务平台。

  一名开通网上销售渠道的经销商庞晋峰告诉导报记者,通过网上电商平台,今年的销售情况还不错。“虽然售价比市面上低不少,但运营成本也少了很多,相比较而言,网上销售的利润比市面销售还要好一些。”

  “相比于传统销售,电子商务可以更有效地节约店面、人员等成本,还可以利用大数据更有效地营销。”盆亮表示,目前国内不少白酒大经销商都开始探索电子商务市场,试图从中走出一条活路。

  不过据导报记者了解,庞晋峰并没有通过自己的公司在网上销售高端白酒,而是通过另外一家公司销售。按照他的说法,之所以这样,是因为白酒厂家并不允许经销商进行网上销售。

  今年,郎酒要求经销商停止向酒仙网、1919酒类连锁供货,否则按照规定扣除经销商违约金。无独有偶,去年酒仙网与茅台达成战略合作后,也在今年被茅台的一份声明排除在官方认可的网络销售渠道之外。

  尽管对电商“又爱又恨”,白酒厂家最终还是出手稳住了经销商。

  “酒厂最怕的就是经销体系被扰乱,而且名酒的价格制定遵循一定规则,但电商往往需要打"价格牌",这是两者的矛盾。”中国酒类流通协会副会长杨成刚认为,市场体系一旦混乱,可能引发产品退市,因此酒厂必定是希望维护好市场体系,如果酒企感受到主流渠道不稳定、被扰乱,自然会调整市场策略。杨成刚认为,尽管酒企看好电商前景纷纷“触电”,但电商渠道对改善销售的作用目前还不明显。